农药市场不振 路在何方

　　今年以来，农药市场持续低迷，一路疲软，令人煞费思量。那么出路在哪里呢?

　　 靠天吃饭的老问题。时空面前人人平等，天气面前也是人人平等，风雨雷电绝不是针对哪一个厂商的，机遇是均等的。农药行业是靠天吃饭的行业，但不能完全无所作为。同样是天气干旱，北方某企业今年除草剂销售收入比去年增40％以上，企业成立只有8年时间，年营业额达2．3亿元。有的企业年年盼望棉铃虫大爆发，幻想出现上世纪90年代初期的虫情，然而“时位之移也”，棉铃虫发生一年比一年轻，即使发生，抗虫棉的出现也有效地抑制了棉铃虫危害。这几年靠生产防治棉铃虫的产品吃饭的个别企业，销量年年下降，路子越走越窄，日子一天比一天难过，却不知从自身产品结构、研发能力上找问题，还在用计划经济时期的思维方式，这样靠天吃饭显然是不行的。

　　 再问供求关系。供大于求是我国目前农药市场的特点，我国供过于求的产品已达到99％，过剩程度超过任何一个国家。农药行业供大于求2——3倍，丝毫不亚于普通大众消费品。但是总体上供大于求并不代表局部供大于求，一般情况下每年都有部分畅销的品种，都有紧俏的时间段，农业生产中都有解决不了的病虫草害。例如，甜菜夜蛾、斜纹夜蛾、小菜蛾等，几乎年年发生，目前没有特效农药来防治。蔬菜线虫伴随着保护地种植面积扩大而危害日趋严重，直接影响到农业生产，却没有安全、低毒、特效产品。即使同一类产品还有科技进步问题，还有是不是符合政府的产业政策问题，如高毒农药取代问题。另外供求关系是动态的，今年是畅销品种，明年很可能变为滞销品种。相反亦然，如灭多威，去年紧张，今年就严重滞销。作为企业应当适应变化，不断寻求新的奶酪。一味抱怨供大于求，抱怨市场不规范，怨天尤人，只有被淘汰的命运。要想退回到计划经济时代，实行新的垄断，那是不现实的。

　　 实行差异化营销。既然出现产品垄断局面是不现实的，那么就必须考虑企业如何发展的问题，如何与市场接轨的问题，如何建立起以市场需求为导向的营销机制问题，否则千军万马挤占独木桥只有死路一条。抗虫棉大面积种植造成棉铃虫为害逐年减轻，以此为目标的企业必须调整产品结构。高毒农药禁用对大批的企业来说将是严峻的挑战。高效、低毒、方便、安全、与环境相融的产品是未来发展的趋势，把握住机会的企业必定会快速发展。中国加入世界贸易组织以后，农业种植业转变进程将会大大加快，大批的特色农作物连片种植，必然会影响到农药的需求，同时也将带来营销模式的新变革。谁能够生产出目标准确、针对性强、使用方便、安全实惠的个性化农药产品，谁就会抢占市场潮头。为此，企业必须有优秀的发展战略，科学的产品定位，生产出符合市场需求的产品，做好差异化营销。

　　 年年难过年年过，年年难过也得过。有位民营企业家说得好，农药市场竞争再激烈，只要有一点点小缝就够我生存的。笔者理解，这一点点小缝就是差异化营销。